Henk Honders is oprichter en mede-eigenaar van Honders/Alting makelaars in Oisterwijk. Honders richt zich bij de aan- en verkoop en taxaties van woningen op het exclusieve segment. Met kantoren in Oisterwijk, Vught, Eindhoven, Den Haag en Utrecht heeft Honders/Alting een landelijke dekking. Ook worden unieke huizen in het buitenland verkocht en aangekocht.
Gat in de markt
Honders richt zich sinds 2008 op het exclusieve segment. Tijdens de financiële crisis van 2008 begreep hij, samen met zijn compagnon Kenneth Alting, dat er iets moest gebeuren. Omdat de kracht van het kantoor ook toen al lag in de verkoop van luxe woningen besloten zij daar vol op in te zetten. Juist door de crisis kwam er in de luxe woningmarkt meer behoefte aan gespecialiseerde makelaars. Lokale makelaars in Brabant konden vermogende klanten vaak niet van dienst zijn. Het was een gat in de markt dat Honders en Alting er toe zette hun positionering en marketing drastisch om te gooien. Vanaf het begin heeft hun focus op het exclusieve woonsegment uitstekend gewerkt.
Klanten zijn ambassadeurs
Honders: “Alles draait bij ons om een sterke focus, goede marketing en doorverwijzingen. Al onze oude klanten zijn onze ambassadeurs. Wij hebben daardoor een geweldig groot en sterk netwerk. Wat je verder nodig hebt is een doordachte werkwijze en een goede performance. Je moet een inhoudelijk sterke organisatie achter je hebben staan.”
Relatiemanagement
In het exclusieve segment gaat het er in de makelaardij op een heel andere manier aan toe. Honders legt uit: “De dynamiek is totaal anders. Mensen denken: exclusieve woningen zijn mooi en duur, je hebt extra kamers, een zwembad en een grote tuin. Dat is te simpel.” Want in het hogere segment gaat het volgens Honders in de makelaardij vooral om de aandacht die je hebt voor je relaties.
Latente woonwens
Honders: “Je bent meer een persoonlijk adviseur, het gaat om vertrouwen, kennis en integriteit. Je hebt namelijk voor 99% te maken met succesvolle en slimme ondernemers. Zij wonen vaak al in een heel mooi huis. Maar hebben vaak nog een latente woonwens; ze willen bijvoorbeeld een weiland voor hun paarden of een zwembad. Het is dan onze taak om hen te helpen deze volgende stap weloverwogen te nemen. Soms moeten we ze een beetje verleiden want ze wonen vaak al mooi en hoeven dus niet zo nodig te verhuizen. Je praat dus met mensen die eigenlijk niet echt moeten verhuizen. Soms lukt dat snel en soms ben je er jaren mee bezig. En als het dan tot de onderhandelingen komt is er verder vaak niemand anders bij, je praat heel vertrouwelijk 1 op 1.”
Stille verkoop
Wat het werk in het exclusieve segment ook zo bijzonder maakt is dat er mensen op de koffie komen bij Honders/Alting die weten dat het makelaarskantoor woningen verkoopt die niet te koop staan. Honders: “Wij verkopen exclusiviteit, dromen en wensen. Hoe het precies werkt, is eigenlijk niet uit te leggen. Het is bijna een stukje magie ontsproten uit een mix van jarenlange ervaring en kennis van zaken.” Bij deze zogeheten stille verkoop blijft het te koop staan van een woning vertrouwelijk. Het pand komt nooit op Funda, krijgt geen verkoopbord in de tuin en – afhankelijk van de wensen van de woningbezitter -verschijnt het niet of niet herkenbaar in advertenties of op andere websites. Honders: “Op deze manier wordt een minder brede, maar zeker zo geïnteresseerde doelgroep aangesproken. Er zijn verschillende redenen denkbaar waarom iemand de verkoop van zijn of haar woning niet aan het grote publiek kenbaar wil maken. Privacy speelt vaak een belangrijke rol. Soms heeft een opdrachtgever geen haast, omdat hij of zij zich nog oriënteert op de woningmarkt.”
